Heuristisch-Systematisches Modell (HSM)

[engl. heuristic-systematic model], [KOG, SOZ], das HSM ist eine von Shelly Chaiken (Chaiken et al., 1989) entwickelte Theorie der Persuasion (s. a. Zweiprozessmodelle der Persuasion). Sie unterscheidet zwei idealtypische Wege der Verarbeitung persuasiver Botschaften: (1) Bei geringer Motivation oder Verarbeitungskapazität kommt die wenig aufwendige heuristische Verarbeitung zum Einsatz; hierbei werden augenfällige Hinweisreize (cue) zu leicht abrufbaren Heuristiken (z. B. «die Mehrheit hat meistens Recht») in Beziehung gesetzt. (2) Bei hoher Motivation und Kapazität findet zusätzlich systematische Verarbeitung statt; hierbei werden alle relevanten Informationen, darunter v. a. die Argumente einer Botschaft, kritisch geprüft und zum eigenen Vorwissen in Beziehung gesetzt (Cognitive Response Approach).

Nach dem HSM dient die Verarbeitung persuasiver Botschaften drei breit angelegten Motiven: dem Streben nach Korrektheit (accuracy), der Verteidigung bestehender Einstellungen (defense) und dem Eindrucksmanagement (impression management). Vier i. R. des HSM postulierte Hypothesen spezifizieren versch. Arten des Zus.spiels der beiden Verarbeitungswege: attenuation (Abschwächung heuristischer Effekte durch systematische Verarbeitung), additivity (additives Zus.wirken beider Verarbeitungswege), bias (in Richtung heuristischer Hinweisreize verzerrte systematische Verarbeitung) und contrast (im Kontrast zu einer heuristischen Erwartung verzerrte systematische Verarbeitung; Bohner et al., 1995). Auch Randbedingungen der einzelnen Hypothesen werden angegeben: So tritt bias eher bei mehrdeutigen Argumenten auf, contrast hingegen bei eindeutig erwartungsdiskrepanten Argumenten. Neben dem Elaborations-Wahrscheinlichkeit-Modell ist das HSM eine der einflussreichsten Persuasionstheorien. Fundamentale Kritik an der Grundannahme zweier Verarbeitungswege findet sich im Unimodel of Persuasion. Einstellungsänderung.